事前の準備が整い、いざ購入希望者が部屋を訪れる「内見（ないけん）」。

このわずか10分ほどの時間の中に、売却が成立するかどうかの決定的なドラマが詰まっています。

内見時の売主様の対応において大切なのは、「生活するイメージ（良い未来）」を膨らませてもらい、逆に「他人の生活感（ノイズ）」を極限まで排除することです。現場で成約率を劇的に変える、売主様の立ち振る舞いの鉄則をお伝えします。

1. 換気と、脳を錯覚させない「温度管理」
内見前の換気はもちろん、エアコンによる完璧な温度管理を行ってください。
夏は涼しく、冬は適度に温かく迎えます。

ここで暑さや寒さを感じさせてしまうと、購入希望者は無意識のうちに「このマンションは断熱構造や建物の質が低いのかな」と必要以上にマイナスな錯覚を起こしてしまうからです。

ただし、エアコンが強すぎて寒いと女性は早々に内見を切り上げてしまうこともありますので、寒すぎる、温かすぎるではなく、快適な温度を心がけましょう。

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私が現役の頃は、夏場の暑い日は冷たいお茶を用意することを提案していました。

室内をちょうど良い温度に設定していても、外から来る購入者にとっては暑く感じてしまうことがあります。

10分や15分しか内見はないので、汗がひかず、したたる汗を気にして内見を早めに切り上げてしまう場合もあります。

そんな時に、冷たいお茶を用意して、早めに渡してあげることによって、体内を冷やして汗を早く引かせることに役立ちますし、「良い売主さんだな」という好印象を与える事もできます。

ポイントはペットボトルのお茶が良いです。

自宅で入れたお茶は潔癖気味の方には不快に思わせる場合がありますが、ペットボトルであれば気にならないですし、首元に冷たいペットボトルを充てて対応を下げるのも役立ちます。

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2. すべての電気をつけて「部屋を最大に明るく」する
内見時は、昼間であっても家中のすべての照明をつけて部屋を明るく演出してください。

少しでも暗いエリアがあると、それだけで物件全体の印象が沈んでしまい、購買意欲が削がれてしまいます。

例えばコンビニは、道路からお店を見た時に店舗内の電灯を垂直か平行に置くかで入店率が変わります。

この様に、明るさを変える事で人に対しての印象を変える事ができてしまいます。

3. 水回りの「水滴」を徹底的に拭き取る
家具の配置は「生活のイメージ作り」に役立ちますが、水回り（キッチン・洗面台・浴室）の水滴や匂いなどの生活感は、買い手にとってマイナスにしかなりません。

内見の直前には、すべてのシンクや蛇口の水滴をカラリと拭き上げておきましょう。

また、洗濯した衣服や食器などの洗い物もすべて棚にしまって完全に気配を消してください。

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4. 椅子や小物を「美しく並べる」ことで人間性を伝える
ダイニングの椅子が斜めになっていたり、スリッパが乱れていたりすると、買い手は「この家を売る人は雑な性格なんだな」という印象を抱きます。

部屋の使い方が雑だと思われることは、物件のメンテナンス状態への不信感に直結する大きなマイナスポイントです。

逆に、椅子がピシッと綺麗に一列に並び、カーテンがタッセルで美しくまとめられているだけで、「この家は大切に、綺麗に使われてきたんだな」という絶大な好印象（プレミアム）に変わります。

・椅子や置物などは綺麗に並べる

・カーテンはタッセルでまとめる等、綺麗にしておく

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自分にとっては生活する自宅ですが、売却時は「商品」です。

その意識を持ち、内見時だけでも細部までこだわりましょう。

あなたが売ろうしているのは、「数千万円の商品」ということをお忘れなく。

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5. 服装は「清潔感」を最優先、玄関の靴はしまう
スーツを着る必要はありませんが、清潔感のある綺麗な服装で迎えてください。

襟がよれよれのTシャツやだらしない恰好は、汚い商品を連想させてしまいます。

寝ぐせのついた髪型や、すっぴんもできるだけ避けた方が良いと思います。

騒いだり、行儀よく購入希望者を迎えることができないお子様がいらっしゃる場合は、外に出ていてもらうのも手です。

お子様のことが気になって早めに内見を切り上げるケースも何度も見たことがあります。

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数千万円の商品を販売する人としての意識を持ち、

数千万円の買い物をする購入者をゲストとして迎えましょう。

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あなたの前にいる方が数千万円の買い物をする人と考えたら、身が引き締まるのではないでしょうか？

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また、玄関に家族分の靴が並んでいるだけで生活感のノイズになるため、すべての靴を靴箱にしまい、広々とした美しい玄関スペースで第一印象を突破します。

必ず靴箱は開けるので、靴箱の中も消臭しておきましょう。

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6. 【重要】デメリットの質問は、隠さず「メリットで挟んで」笑顔で返す
内見中、買い手から「線路が近いですが、音はうるさいですか？」といった、物件のデメリットに関する質問が飛んでくることがあります。この時、慌てたり隠そうとしたりしてはいけません。誠実に真実を話した方が、人間としての信頼感が跳ね上がります。

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ただし、プロのテクニックとして、「デメリットを言及した後に、メリットを話して終わる（サンドイッチ法）」を意識してください。

（回答のベスト例）
「そうですね、確かに窓を開けていると電車の音が聞こえます。ただ、防音対策で2重サッシになっているので、窓を閉めていれば私は全く気になったことはありませんよ。それに、その分駅から徒歩3分と本当に近いので、私たち家族にとってはうるささよりも便利さの方が勝っていますね（笑顔）」

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このように、笑顔で自信を持ってポジティブな事実で着地させることで、買い手の不安は一瞬で「安心」へと変わり、購入への背中を強烈に押すことができるのです。

やはり一番大事なのは隠さず誠実に対応することです。

それがトラブル防止にも繋がります。

ただし、「伝え方」のテクニックをつかうことで相手にとっての印象が変わることを覚えておきましょう。

担当者は営業マンですので、いわば営業のプロです。

​その方に相談して、想定される質問とその解答方法などを予め、FAQみたいにまとめておくと更に良いと思います。