「ただいま商談中です」の嘘を見抜き囲い込みから身を守る牽制術

マンションを売りに出してから数ヶ月、「大手不動産会社に任せているのに、問い合わせがない…」「内覧の予約もほとんど入らない」と悩まれている売主様は驚くほどたくさんいらっしゃいます。

「販売価格が相場よりも高いのか」それとも「うちのマンションに魅力がないのだろうか」など心配になると思います。
その原因は不動産業界で今なお平然と実在している「囲い込み（両手仲介の強要）」かもしれません。

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囲い込みとは、他社の営業マンから「あなたの物件を買いたいというお客様がいるので紹介させてください」と連絡があっても、自社で買主を見つけて手数料を2倍（両手取引）もらうために、「すいません、その物件は商談中で紹介できません」と嘘をついて他社からの客付け紹介をブロックする悪質な手口です。

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仲介手数料のコラムでもお話しした通り、営業マンや会社にとって「両手取引」は、1回の取引で売上が2倍になる魔法みたいなものです。年間で同じ収益を上げるのに、汗を流して2回取引をするか、他社をブロックして1回で済ませるか。意識が低い営業マンたちがどちらを選ぶかは、言うまでもありません。

一番の被害者は、売却のチャンス（機会損失）を奪われ、最終的に「売れないので価格を下げましょう」と何百万円も値下げさせられるかもしれない売主様です。

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この最悪な「手抜きと嘘」を、売主様が自分の力で見抜き、営業マンに強烈なプレッシャーを与えるための具体的な対策があります。

もし、売れ行きが怪しい、問い合わせが少なすぎると感じたら、営業マンに電話かメールで一言、こう伝えてください。

「レインズ（不動産流通システム）の『登録証明書』と『見取り図（図面）』のURL、それと他社からの問い合わせ状況の履歴も、毎回の報告メールに必ずすべて添付して共有してください」

まずは、これだけで十分です。

現場を熟知しているプロの売主、あるいは裏事情に精通したバックボーン（相談者）がいる売主だと伝わるだけで、営業マンの態度が一変する可能性があります。

なぜなら、レインズの登録証明書に記載されている「確認用パスワード」を使えば、売主様自身がスマホから「自分の物件が今どういうステータス（公開中・書面申込あり・紹介停止中など）になっているか」をリアルタイムで監視できるからです。さらに、他社からの問い合わせ履歴をすべて開示させることで、営業マンは「嘘の商談中」で他社を断ることが物理的に不可能になりますし、問い合わせがないのであれば価格や販売戦略の見直しの機会にもなります。

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プロ意識が欠如した営業マンは、知識のない売主様を「情報の非対称性（格差）」を使ってコントロールしようとします。しかし、あなたがこの一言を放った瞬間、彼らの「囲い込みのシナリオ」を崩す策になります。

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私が現役時代、部下の購入希望のお客様の件でこんなことがありました。

購入条件が、かなり絞られているお客様で対象物件が出るのを待っている物待ちの状態の時、レインズに登録された新規物件がありました。すぐに部下に内見の手配を取る様に伝え、情報を登録している会社に連絡をさせたのですが、登録したばかりなのに「話が入ってます（商談中）」と紹介を断られました。

その物件しかないと思った私は、担当者に聞いたのか？と部下を問いただし、改めて担当者に詳しい状況を確認する様に指示しました。

しかし担当者は接客中とのことで詳細は聞けず、お客様がいるので折り返しの連絡を頂きたい意向を伝えましたが、結局当日は連絡が有りませんでした。翌日、再度連絡をしても同じ対応で、やはり折り返しがありません。

4回目の電話の際に、先方が保留ボタンを押し忘れ、ありえない会話を全て聞いてしまいました。

「〇〇さん、また、あの会社から問い合せ入ってるよ。」

「あぁ、面倒くせ、何回もかけてきやがって、他の会社で客付けなんかさせないって事が理解できないのかよ。馬鹿な会社だよ。接客中って言って断っといて。あと、また馬鹿ホームからかかって来ても、接客中で断ればいいから」

ちなみにこの会話の相手は、大手不動産会社です。

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会社自体が囲い込みを支持している場合もあれば、営業マンが独断で行っている場合もあるので、どの会社がダメかとは一概には言えませんが、こういった裏側は通常は知る由もなく、被害に繋がってしまいます。

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私がお預かりしたすべての専任物件を100%売却できたのは、囲い込みなど一切せず、むしろ他社に「素晴らしい物件を預かったので、ぜひ御社のお客様に紹介してください！」と積極的に頭を下げ、窓口を100%開放して販売行為を最大化していたからです。実際に内見をして頂いた後も、他社の営業マンが対応しやすい様に配慮をすることで良い印象を与える様にしていました。

例えば、女の子のお子様がいらっしゃる方であれば、「静かな環境なのですが、駅までは街頭が多く夜も明るいですし帰り道に交番があるので女の子のお子様にも安心だと思いますよ。〇〇さんはすごく丁寧にして頂いたので私の方も出来るだけ協力しますので、是非まとまる様に一緒に頑張りましょう！」と、内見後に電話などでアフターフォローを他社営業マンに入れます。

これだけでも、その営業マンに足りなかった「営業要素」の保管ができますし、褒められたり協力的にしてくれた相手には、好感をもってくれるので、これだけでも成約率は変わります。

この様にお客様の感触が良さそうであれば、他社を敵ではなく、売却を成功させるためのパートナーとして巻き込むことこそが、プロのあるべき姿です。

その最初のステップが囲い込みをせず、物件の紹介をオープンにすることになります。

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営業マンのやる気と誠実さを見極めるためにも、任せっきりにするのではなく、「私はすべて見抜いている」という姿勢をキープすることが、マンション売却を「早く」「高く」大成功させるための絶対条件となります。

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媒介契約を結ぶ前にも、「囲い込みとかはしないですよね？」というのを一度確認しておくだけでも予防策となります。

この際に試してほしいのは、メールでやり取りをすること。

メールで、「囲い込みとかはしないですよね？」という文章を送った場合、高確率でメールで返信が来ます。

当然、質問には答えないといけないので、「囲い込みはしないのでご安心下さい」の様な内容の返信が来ます。

それに対し、「良かったです！仮に囲い込みをした場合は、媒介契約は解除をして下さい。ただ〇〇さんのご返信で安心できました。それでは媒介契約をしたいと思うので手順を教えて下さい。」と媒介解除依頼→安心メッセージ→別の話題の質問という順番の文章で返せば、相手は囲い込みをした場合の解除の承諾の分はほとんど触れずに、待望の媒介契約の手順に思考が移ります。これで文章として証拠が残ります。

仮にメール直後に電話がかかってきた場合は応答せずに、「今仕事中なのでメールに返信を下さい。」と送る事でメールに証拠を残せる確率が増すでしょう。

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囲い込みは許されないもので、それによって被害を受けるのは売主様です。

​しっかりと対策をすれば防げることでもあります。