マンションを売却する際、売主様にとって最大のコストとなるのが「仲介手数料」です。最近では「仲介手数料一律10万円」や「手数料半額・無料」を大々的にうたう不動産会社も増えており、「少しでも手残りを多くしたい」と魅力を感じるのは当然のことだと思います。

しかし、仲介の最前線で売却活動をしていた私の目線で言わせていただくと、この「手数料の安さ」だけで会社を選ぶのは非常に危険だということ。

なぜなら、仲介手数料は不動産会社にとっての収入源であり、ビジネスモデル上、手数料を割引する会社は「どこかでその分のコスト（人件費や広告費）を削る」か「売主様以外の場所から強引に回収する」しかないからです。

手数料を格安にする会社が利益を出すためのカラクリは主に2つあります。
1つは、広告費を一切かけないこと。SUUMOなどの主要ポータルサイトへの掲載を有料オプションにする、もしくは掲載サイトを少なく制限して掲載費ととしてかかる実費を抑えたり、写真撮影を適当に済ませるなど対応に割く時間＝人件費を抑えたりするため、物件が市場に認知されにくかったり、認知されても写真などの質が低いと魅力が伝わらず問合せに繋がりにくくなります。

もう1つは、強烈な「囲い込み」を行うことです。売主様からの手数料を削っている分、買主様側から100%満額の仲介手数料（両手取引）をもらわないと会社が赤字になるため、他社からの客付けを猛烈にブロックします。

それでもSUUMOやアットホームなどの大手ポータルサイト自体には掲載するケースが多いです。

客付けを行う他社の集客の大部分も実際はポータルサイトからの流入が多いので、一見悪いとは言えなさそうです。

しかし、ここの大きな落とし穴があります。

ポータルサイトに掲載し、購入希望者からの問合せをもらうのはプル型の手法で「待ちの戦略」と言えます。

一方で顧客に「こんな物件がありますがいかがですか？」とメールや電話、また商談中に紹介するのはプッシュ型の手法で「攻めの戦略」となります。

みなさんも飲食店などで店員から「今日は美味しいブリの刺身が入ってますがいかがですか？」など商品をお薦めされて頼んだことがあるのではないでしょうか？それはメニューにも掲載されているが、言われなければ頼まなかったが、お勧めされたから頼んだ。こんなことは日常に溢れています。

こういったレコメンドは非常に大事で、各会社は違う物件を掲載して集客をしているので、貴方の物件以外で問合せた方が貴方の物件の購入対象者になることがあるため物件の認知度が実際は大きく変わってしまいます。

結果として、売れ残ってしまい相場より数百万円も大幅に値下げして売る羽目になり、手数料の数十万円をケチったばかりに、トータルで大損する売主様も多く存在します。

仲介手数料の割引自体が悪なのではありません。要は「中身」です。本当に実力のある会社は、広告費や人件費をかけて100%売却させる自信があるため、安易な割引はしません。もし手数料の値引きを提示されたら、営業マンに必ず『手数料を下げた分、物件の広告予算や他社への情報公開のスピードは通常とどう変わりますか？』と突っ込んでみてください。ここで明確な数字やプランを出せない会社は、契約後に手抜きをされる可能性が高いです。

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私が担当したお客様から、「Kさんに依頼して良かった！Ｋさんの仕事ぶりに対して仲介手数料が3％じゃ安すぎる！10％払いたい」など、手数料を多めに払いたいと複数の方から言われたことがございます。

そのお客様達は、今後の購入や売却時も含め生涯私に世話をして欲しいと仰ってくれました。

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仲介手数料は成約価格の3％＋6万円＋消費税なので、数十万円～数百万円になるので決して安くはないですが、これを削ろうとすると損をすることがあるので、しっかりと考えましょう。

そこでお勧めしたいのが、仲介手数料ではなく「決済手数料」という捉え方。

決済手数料とは、商品の購入を現金以外の「クレジットカード払い」や「スマホのＱＲコード決済」の様なものととらえて下さい。
実際にクレジットカード払いなどをする為には決済代行手数料約2％～5％をお店側は払わないといけません。
テレビＣＭなどでも、お店側が「支払いは現金だけ」というと、お客様が「じゃあ、いいです」と帰ってしまうものがありましたが、数々の支払い方法を用意しておくことで、現金客、クレジットカード払い客、スマホ決済客など全ての方を逃さないので売上が最大化できます。

不動産の売却でも、仲介手数料を満額払うことで、ポータルサイトなど広告での認知度の向上や、しっかりした写真撮影や販売図面の用意など好印象を与える可能性の上昇、囲い込みをなくし他社へ積極的に販売協力を依頼して貰えるなど、販売行為の最大化が期待できる様になります。

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実際、仲介会社のマネタイズは成功報酬です。

どれだけ相談に乗っても、良い写真を撮影して工夫した販売図面を作成しても、経費を払ってポータルサイト掲載やポスティングチラシを配っても、成約しない限り、報酬はゼロです。

オンライン相談、メールや電話のやり取り、査定書の作成、査定書の説明、内見の立会い、問い合わせが無い時でも販売状況の確認などの人件費もかかります。

例えば、一括査定サイトから相談を受けてやり取りをした後、東京カンテイというシステムを使った公式な査定書を作成し、お客様のご自宅に説明に伺った場合、1時間のお話かもしれませんが、相談のやり取り、査定書の作成、移動など含めて実際は多くの時間を費やしてますし、査定書の作成だけでも2000円などの実費がかかっているので、経営者目線で見ると人件費含めて、この時点で4万円程の経費が発生しています。

それでもお客様の為に、全力を尽くせるのは成功報酬を受け取る未来があるからです。

逆に成功報酬を下げるという行為は未来の収入を制限することになる訳なので、営業マンの実力を真に発揮することを妨げてしまいます。

もしもあなたが本屋の店員だったら、毎日立ち読みだけして帰る購入をしない方と、いつも購入をしてくれる方に対して同じ接客を行いますか？

答えは当然、お客様なので同じ接客をすると思います。

しかし、心の中ではどうでしょうか？おそらく常連客の方には自然と笑顔が出ていたり、その方の趣味趣向を覚えて、「この本もお勧めですよ！」と声掛けをしたりするのではないでしょうか。人間は感情の生き物です。やはり知らず知らず対応に差が出てしまいます。

​自分の物件を「早く」「高く」売りたいなら、販売を依頼する担当者と会社の立場になって考えてみるのも売却成功への近道です。