編集長Kの目
ー 査定額について ー
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なぜ「最高値の査定書」を出した会社を選んではいけないのか？
売却を考える時、まず知りたいのが自分のマンションがいくらで売れるのか？ではないでしょうか。
一括査定は査定額を比較する際の選択肢の一つですが、一括査定を利用した方の体験談で最も多いのが、「一番高い査定額をつけてくれた会社にお願いした」というケースです。しかし、現役の経営者目線で言わせていただくと、これは非常に危険な罠（わな）である可能性を秘めています。
不動産会社の営業マンには厳しいノルマがあるため、まずは他社を出し抜いて「売主様と媒介契約を結ぶこと」を最優先にすることがあります。この場合、相場より500万〜1000万円も高い、実際には「売れるはずのない金額」を査定書に書いて契約を迫るケースが後を絶ちません。
また、一括査定のサービスは利用者が一括査定を依頼すると複数社に同時に査定依頼の反響が入り、その瞬間に仲介会社に従量課金される形式が多いため、何が何でも媒介契約を結びたいという意向が会社自体にも出てしまいます。
私が現役だったころも多くの方から相談を受けました。
競合他社がわざと相場とかけ離れた高値査定を出し、売主を囲い込んでから3ヶ月後に『市場の反応がないので価格を下げましょう』と段階的に値下げさせる『干し』のシナリオを何度も目撃してきました。
一番残念なケースは、相続など売却期限が決まっている場合です。
相場より高値で査定額を提示かつ早く売却ができると営業して専任媒介を獲得するのですが、相場より高いので当然売却はできず、売却期限が近づいてきた時に、相場よりも安値への価格変更をしての販売活動や業者買取りなどを提案し、相場よりも安値で早期売却に持ち込むケースです。
仲介会社の報酬は仲介手数料なので、価格が下がると報酬も下がりますが、このケースは両手取引（売主と買主の両方から仲介手数料をもらう）にでき報酬総額が高くなる可能性が高まります。
成約価格が1億円の場合
両手：売主と買主の両方から手数料
仲介手数料 3％＋6万円
306万円×2＝612万円※別途消費税
分かれ：売主からの手数料のみ 買主は他社が仲介
仲介手数料 3％＋6万円
306万円※別途消費税
両手取引であれば、成約価格の6％が仲介手数料となるので、分かれに比べ2倍の仕事をした成果となります。
営業担当と会社にとって、1案件による売上が2倍になる訳です。
年間600万円の収益を上げるのに、1取引を行えば良いのと、2取引を行わないといけないのでは大きな違いがあるので、分かれでの取引を禁止している会社も存在している程です。
確かに高額査定は魅力的です。
自分が選んで購入したマンションの査定額が高値だった時、これは単純に嬉しいというだけでなく、 認知的不協和という「自分の行動が正しかったと考える」心理も働き、相場より高くて売れない価格だとしても、その価格を受け入れてしまう傾向があります。
ただ重要なのは、目的を見失わないこと。
①早く売りたいのか
②できるだけ相場通りで少しでも高く売りたいのか
③売却を急いでおらずチャレンジ価格でも高く売れればラッキーくらいなのか
③は売却しても、しなくても良い方ですが、ほとんどの方は売却をしたい方なので①か②になります。
売りたい場合は、売れない価格で出すことは売れ残り物件として認知されてしまうなどのリスクもある為、できるだけ相場で販売活動をするべきです。
なので査定額に対しての営業トークではなく、その価格で売れる『成約事例の明確なロジック（証拠）』の有無をチェックしましょう。
全ての専任媒介物件を売却してきた私が提示する査定額は、ずばり実際に売れる「相場」です。
なので、競合他社よりも安いことも多かったですが、価格の明確なロジックを多くの資料提示や様々な視点から提案し、信頼を得てお任せ頂いてました。
例えば、相場が5080万円だった場合、査定額は5080万円で提示します。
そして販売価格を4980万円と5180万円の2パターンを提案します。
4980万円を提案する理由
販売活動は主にポータルサイトに掲載して行いますが、ポータルサイトで物件を探す方の価格設定は、500万もしくは1000万円刻みとなっています。
なので、5080万で掲載すると5000万円以内で探している人にはヒットしなくなります。（6000万円で検索する人にヒット）
収入はピラミッド型で高くなるほど対象者が少なくなるので5000万円以下か6000万円以下では、対象者数が大きく変わってしまいます。
「この商品買いませんか？」と100人に訴えるのか、50人に訴えるのかでは売れる確率が全く違います。
5180万円を提案する理由
不動産の取引では指値（値引き交渉）を受けることが多々あります。こういった場合に渋りながら、「早く契約ができるのであれば売主様に端数（80万円）を値引して貰える様に私の方でまとめます」と買主側に提案します。
多くの場合、値引交渉をする行為に後ろめたさを感じる方が多いので、喜んで端数の値引きを受け入れ早期の契約に納得してくれます。
この場合、5180万から端数の80万円を値引いて5100万円で成約をするので、実際の相場より20万円高く販売ができます。
この様に、早く売りたいのか、できるだけ高く売りたいのか等、売主様の状況確認をしっかりヒアリングし、きめ細かい提案を行うことで信頼を得ていました。
自分の目的をしっかり把握して、査定額について相場なのか、相場より高いのか等を確認して決める事が大事となります。
