なぜ多くの不動産会社は「売れない写真と販売図面」を平気で載せる？

現在のマンション売却において、売れ行きを左右する最大の戦場は「ポータルサイト（SUUMOやアットホーム、投資物件の場合は楽待や建美家など）の画面上」です。

購入検討者は、条件を絞り込んだ後、並んだ物件の「写真」と「タイトル」を見て、その物件情報を閲覧するかを瞬間的に判断しています。

インスタグラムやTikTok等のSNSを見ているのを想像すれば分かる様に、1物件ごとじっくりとは見ておらず、1秒程でジャッジしています。

実際はメラビアンの法則という心理学が働き、ジャッジのほとんどが「写真」に影響します。つまり、写真のクオリティ次第で、詳細ページの閲覧率および問い合わせ率は文字通り「天と地」ほど変わります。

にもかかわらず、多くの不動産会社が掲載している写真を見ると、部屋が暗い、生活感が丸出し、広角レンズを使わず部屋が狭く見える、さらには「写真の軸（垂直・水平）が傾いたまま」平気で掲載されているなど、お粗末なケースが驚くほどたくさんあります。

なぜ大手の仲介会社であっても、このような「売れない販売手法」を平気で続けるのでしょうか？
理由はシンプルで、営業マンに「物件を魅力的に魅せるスキルやマーケティングの知識」「そして媒介契約を結び売却を依頼されたことに対してのリスペクト」が全くないからです。

そんな営業マンは不動産取引の営業マンであっても、プロとしての意識が欠如していると思います。

不動産業界に関わらず、こんな言葉を聞いたことはないですか？

「新人なので不手際があるかもしれませんがご了承ください」

これはただの「良い訳」だと私は社会人1年目から考えています。

社会人になる前、「社会人って何だろう？」と考え、その答えを「仕事をした対価に対してお金をもらう人」と定義しました。

お客様は担当を選べません。（担当ガチャ）余程、ひどくない限りは担当変更を要求もしないと思いますが、新人が担当しても、ベテランが担当しても払うお金は一緒です。

要は、仕事に対してお金を頂くわけですからプロなんです。

もし「私はプロです」と担当者が最初に宣言してたら、お客様の要求する目線は上がりますし、ひどい写真で販売をされたら疑問を感じるのではないでしょうか？

またリスペクトの欠如については、仮に「フェラーリの販売を任された」としたら、スキルがなくても、できるだけ綺麗に写真を撮影しようと意識するはずです。ひどい写真を使用しているフェラーリのカタログを想像できますか？

不動産の場合、3000万円や6000万円、1億円の物件でも高級物件には当たりません。要はほとんどの物件が営業マンから見ると大衆車に見えているのでしょう。しかし、不動産の仲介手数料は価格によって決められた報酬があるので売買価格に関わらず、お金を払って頂くお客様なのですから、プロレベルの対応をするべきだと考えています。

プロ意識がないなら、インターンとして対応し、かかった経費のみご負担いただき、報酬は無料で対応すれば良いと私は考えています。

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「販売図面（マイソク）」も同じです。前述した意識が営業マンや会社自体に欠如していれば、より良い販売物件が作成できません。

作成した販売図面を印刷して見る場合、タブレットやスマホで見る場合、FAXで送信して見る場合などを想定し、全ての手法で実際にチェックして文字の大きさや色のバランスなどの出来栄えを判定するのは基本だと思います。

そして、私が以前から疑問を抱いているのが、不動産物件のタイトル文であるキャッチコピーです。

キャッチコピーは、写真と同様に詳細クリック率および問い合わせ率を左右する要素です。しかし、多くの不動産会社が掲載している文言を見ると、マーケティングの視点から疑問を抱かざるを得ないものが多く並んでいます。
よく見かける「ダメなキャッチコピー」には、大きく分けて3つのパターンがあります。

パターン①：ユーザーの検討フェーズを完全に無視している

「新生活応援。成約特典の詳細はプレゼント欄をご確認ください！」

「やり取り不要！2分で見学予約完了」

「2分で見学予約が完了するから、この物件の詳細を見よう！」とはなりませんよね？

これらは、物件の詳細を見て「この部屋がいいな、見学したいな、購入を本格的に検討しようかな」という段階になって初めて意味を持つ文章です。まだ中身も見ていない検討初期のユーザーが、この文章を見て「詳細をクリックしよう！」と思う訳がありません。出すタイミングが完全にズレています。

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パターン②：誰の心にも刺さらない、抽象的すぎる表現

「快適な水回り×ペットとの心地よい暮らし」

一見きれいにまとまっているように見えますが、具体性が皆無で、読んでも全くピンときません。どの物件にも使い回せるような言葉は、誰の記憶にも残らないのです。

「毎日の仕事の疲れが取れる充実のお風呂機能をぜひ一度ご覧ください」

これであれば、「毎日の仕事の疲れ」で想像が働きますし、疲れがあるなと思えば、どんなお風呂？と気になり詳細をクリックする可能性が高まります。

「犬を飼っている方にお勧めの充実のペット設備。愛犬家は一度チェックを！」

犬を飼っている方であれば、どんな設備があるマンションか気になる可能性が高まりクリック率が上がると思います。

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パターン③：ターゲット不在の「おこがましいポエム」

「等々力渓谷の癒しに包まれた閑静な住宅街に住まう」

不動産会社の営業マンが自己満足で書いたようなポエムですが、読んだ側からすれば「何を言ってんだろう？」としか感じません。

理解できるのは「まぁ静かな環境なんだろうな」という程度で、詳細を見たいという欲求は掻き立てられません。

「等々力渓谷から徒歩2分。都心から近いのに自然をすぐに感じられる物件」

これであれば、等々力渓谷の自然を感じながら散歩をして癒されるイメージも湧きやすくなりますし、「都心に近い」と「自然を感じる」という真逆の要素がもたらすギャップ（コントラスト）が、ユーザーの脳を一瞬で刺激し、『どんな物件なんだろう？』という強い興味を沸かせますし、都市型の利便性と豊かな自然という本来なら相反するこの「二大ニーズ」を掛け算することで、『唯一無二の強み（ベネフィット）』へ昇華させ、クリックを誘います。

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キャッチコピーの本当の役割とは？
検索一覧画面におけるキャッチコピーの唯一にして最大の役割は、「スクロールする指を止めさせ、詳細ページをクリックさせること」です。

そのためには、その物件のターゲットとなる人が「あ、これは自分のための物件だ」「そんなメリットがあるなら中身を見てみたい」と直感的に思える、想像ができる、具体的でリアルなベネフィット（価値）を提示しなければなりません。

私が現役時代に作成していた図面やキャッチコピーでは、絶対にこのような独りよがりの言葉は使いませんでした。

大切にしているのは、それを読んだ人がクリックをしたくなる文章であるかどうか。

購入検討者が生活する姿を具体的にイメージできる言葉や魅力感じる要素を洗い出す。

そして1秒で判断できる様に、その物件のストロングポイントを絞って読み手目線から文章を作成することを意識していました。

この『1秒で惹きつける言葉の選定』ができるかどうかで、売却スピードは劇的に変わるのです。

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もしもスーパーマーケットだったとしたら、商品をお金を払って仕入れています。

賞味期限がある商品は売り切らなければ赤字となるので陳列を工夫したりポップで目を引いたり、目立つ場所に陳列したりと考えうる最良の販売手段を考えると思います。

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不動産仲介の手数料は成功報酬制であり、成約しないと1円にもなりません。

媒介依頼を結ぶまでの工程には、集客をする為の広告費や人件費などがかかっていますが、仕入れる訳ではないので営業マンのコスト意識が低いのも、こういったマーケティング面全般に影響を及ぼしているのではないかと感じています。

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営業マンのやる気を見極めるには、媒介契約の前に『私の物件のターゲット層をどう設定し、どんな写真とキャッチコピーでポータルサイトに載せる計画ですか？過去の御社の作成図面を見せてください』と求めてください。その場での回答となるので、完璧ではなくとも、営業マンのマーケティング能力が一発で分かります。