マンション売却ジャーナル

不動産ReNetジャーナル

マンション売却専門誌

幡ヶ谷駅徒歩2分、創業18年の中古マンション専門店「シンプルエスト」に聞く。高すぎる査定額で売り出さない理由と、気になる点まで販売資料に載せる売却のやり方

10月8日

読了時間: 7分

　不動産会社に査定を依頼したら、会社ごとに金額がまったく違った。そんな経験をしたマンションオーナーは少なくない。高い金額を提示した会社に任せたほうが得なのか、それとも低い会社のほうが現実的なのか。判断材料が見つからないまま媒介契約を結んでしまう人も多い。今回は、渋谷区・目黒区・港区の中古マンション売買に特化し、2008年の創業から売買一筋で営業を続けてきた株式会社シンプルエストに、売却現場で大切にしていることを聞いた。

幡ヶ谷駅徒歩2分、売買一筋で18年

　株式会社シンプルエストの店舗は、京王新線「幡ヶ谷」駅から徒歩2分、東京都渋谷区幡ヶ谷2-6-5の梅村ビル7階にある。営業時間は10時から20時、定休日は水曜日。会社帰りに立ち寄りやすい時間帯まで開いている。免許番号は東京都知事（4）第89178号。かっこ内の数値は5年毎に増えていく。4という数字はそれだけ長く事業を行ってきた証である。

　同社は渋谷区・目黒区・港区の中古マンション売買を専門としており、地元の初台・幡ヶ谷・笹塚エリアは、専門サイト「幡ヶ谷ベース」として取り扱っている。公式サイトにも記載がある様に、スタッフの業界歴は20年以上にのぼる。取扱業務は居住用の売買仲介で、分譲マンション（区分）に絞っている。エリアも物件の種類も絞ることで、各マンションの管理状況や修繕履歴まで把握していることが強みだ。

売却相談で最も多いのは「いくらで売れるのか」

　売主から最も多く寄せられる相談は、「いくらで売れるのか」「査定額が会社ごとに違うのはなぜか」の二つだという。住み替えの場合は、売却と購入のどちらを先に進めるべきか、住宅ローンが残っていても売れるのかといった相談が加わる。旧耐震のマンションや管理状態に不安のあるマンションでは、買主のローンが通るかどうかを心配する売主もいる。

　査定額の違いに戸惑う売主が多いからこそ、同社は価格の根拠を丁寧に示すことを重視している。公式サイトでも「査定額はなぜ不動産会社によって違うのか」「不動産の囲い込み問題」といった解説記事を公開しており、売主が自分で判断できる材料を先に渡す姿勢がうかがえる。

最初の価格設定が、時間と価格を左右する

　高く、早く売るために最も重要なことは何か。担当者の答えは明快だった。「最初の価格設定です」。

　高すぎる査定額で売り出すと、反響がないまま値下げを重ねることになり、結果的に時間も価格も損をする。専任媒介を取るために相場より高い金額を示す手法は業界で指摘されて久しいが、売主にとっては売り出し直後の貴重な期間を失うリスクになる。同社は国土交通省の成約データと、同じマンションの過去の取引をもとに、根拠のある価格を提案しているという。

　売り出し価格の根拠が成約データと過去の取引なら、売主も納得したうえで売却を進められる。数字の説明を受けたうえで価格を決めるため、売り出し後に「こんなはずではなかった」と迷う場面も減らせる。

良い点だけでなく、気になる点も販売資料に載せる

　もう一つ、同社の売却で特徴的なのが販売資料のつくり方だ。マンションの良い点だけでなく、気になる点も正直に資料へ載せている。

　一見すると売却に不利に思えるが、狙いは別にある。買主が内見の前に弱点まで把握していれば、内見後のキャンセルや、後から出てくる値下げ交渉を減らせる。納得して申し込んだ買主との取引は、契約から引き渡しまでがスムーズに進みやすい。担当者は「内見後のキャンセルや値下げ交渉を減らし、スムーズな成約につなげています」と説明する。

　「お客様に不利な情報は一切隠さず、全て公開」という営業コンセプトを掲げており、売主への対応も同じ考え方で、売れにくい理由があれば正直に伝え、そのうえで対策を提案する。

報告は定期的に、ローン・税金・登記も社内で説明

　売主とのやり取りで大切にしているのは、不利な情報も隠さず伝えることだという。「売れにくい理由があれば正直にお伝えし、そのうえで対策をご提案します」と担当者は語る。販売状況や反響は定期的に報告し、売主が状況を把握できないまま時間が過ぎることがないようにしている。

　住宅ローンの残債、売却にかかる税金、名義や登記の手続きなど、売却には専門知識が欠かせない場面が多い。同社ではローン・税金・登記についても社内で一通り説明できる体制を整えている。住み替えや相続が絡む売却でも、窓口が一つで済むのは売主の負担を軽くする。

買い手の候補を、広告を出す前から持っている

　幡ヶ谷ベースのサイトでは、「このマンションの空きが出たら教えてほしい」という購入希望者のリストを常に保有していると紹介されている。広告を出す前に理想的な買い手が見つかることも珍しくないという。会員登録（無料）をすると、ポータルサイトに出ていない会員限定の物件情報を見られる仕組みもあり、物件待ちの顧客リストを保有しているのも強みだ。

　成約事例も公開されている。たとえば、相続した幡ヶ谷の1LDKをリフォームなしでそのまま売却し、3組目の内見で成約した事例。神楽坂の1LDKを約1週間で売却し、目白の2LDKへ住み替えた60代の買い替え事例も紹介されている。売却の流れや期間を具体的にイメージしたい売主にとって、参考になる情報だ。

未公開売却から住み替え・相続まで、6つの強み

　売却の強みとして同社が挙げたのは、未公開での売却、囲い込みをしないこと、住み替えへの対応、ローン・税務・相続の相談、リフォーム提案への対応、オンライン相談の6点。宣伝は自社ホームページ、住居系ポータルサイトへの掲載、オープンルームの開催を組み合わせてチャネルを複数用意することで認知度を高めている。

　周囲に知られずに売りたい事情がある売主は未公開での売却を、住み替えを考える売主は購入までを見据えた相談を、相続した物件を手放したい売主は登記を含めた相談をと、状況に応じて使い分けられる。オンライン相談にも対応しているため、遠方に住む売主や平日に時間が取りにくい会社員でも、相談の入口に立ちやすい。

売るかどうか決まっていない段階でも

　最後に、売却を検討している読者へのメッセージを聞いた。

　「渋谷区・目黒区・港区の中古マンション売買を専門に、2008年の創業から18年営業してまいりました。売るかどうか決まっていない段階でも、査定だけのご相談でも構いません。まずはお気軽にご相談ください」。

不動産会社への初めての問合せは緊張を伴うことが多いが、気軽に相談ができる様に敷居を下げた対応をする同社は最初に相談する会社としてお薦めだ。

　査定額の高さだけで会社を選ぶと、売り出しから数ヶ月後に大きな値下げを迫られることがある。渋谷区・目黒区・港区、とくに初台・幡ヶ谷・笹塚エリアでマンションの売却を考えているなら、査定額の根拠を数字で説明してくれるか、気になる点まで正直に話してくれるかを、会社選びの基準に加えたい。シンプルエストのように、売るかどうかを決める前の段階から相談できる会社なら、判断に必要な材料をそろえたうえで売却を進めることが可能だ。

編集部まとめ

　取材から見えてきたのは、価格の見栄えより「根拠」を、売れやすい情報だけでなく「不利な情報」を優先して伝える姿勢だった。最初の価格設定を成約データで固め、販売資料に気になる点まで載せ、報告も欠かさない。派手さを求めるのではなく、売主が時間と価格の両方で損をしないための地道な工夫が積み重なっている。渋谷区周辺で売却を考えているオーナーは、一度相談してみる価値があるだろう。

執筆：マンション売却ジャーナル編集部