囲い込みとは？避ける方法
- 2025年12月11日
- 読了時間: 4分
マンション売却を考えるうえで、多くの売主が不安に感じるもののひとつが「囲い込み」 です。
囲い込みとは、不動産会社が売主から預かった物件を、他社へ紹介せず自社だけで取引しようとする行為 を指します。
売主からすると、
内覧数が減る
売却期間が長くなる
売却価格が下がりやすくなるといった不利益につながる可能性があり、避けるべき行為です。
この記事では、第三者目線で囲い込みの仕組み・影響・避ける方法 をわかりやすく解説します。
マンションの価値を否定する内容ではなく、売主が“本来受け取れるはずの結果”を逃さないための知識としてお読みください。
囲い込みとは？具体的にどんな行為か
囲い込みとは、不動産会社が物件を独占することを目的に、他社からの問い合わせや案内依頼を断る行為 のことです。
具体的には次のようなケースがあります。
よくある囲い込みの実例
他社からの「案内可能ですか？」に対して「商談中です」と虚偽の回答をする
売主へ「他社の顧客は質が悪い」と伝えて自社顧客へ誘導する
物件情報を一部のネットワークへ意図的に流さない
内覧希望者への対応を遅らせ、選択肢を狭める
これは売主の利益を損なうため、好ましくない行為とされています。
囲い込みが起こる理由
なぜ囲い込みが起きるのかというと、不動産会社が売主側・買主側の両方から仲介手数料を得たいから です。
売主から：片手手数料
買主から：片手手数料合計で“両手仲介”となり、報酬が倍になります。
そのため、一部の会社が囲い込みを行うことがあります。
囲い込みによる売主のデメリット
囲い込みは売主にとって明確な不利益があります。
デメリット1：内覧数が減る
他社の顧客へ案内されないため、全体の内覧数が減り、売却機会を逃します。
デメリット2：売却価格が下がりやすい
競争が生まれないと、「この価格で売れますか？」と強気の価格戦略が取りづらくなります。
結果として値下げが必要となることもあります。
デメリット3：売却期間が長くなる
紹介される顧客が限られるため、売却スピードが落ちます。
売れ残り感が生まれる → 価格交渉されやすくなるという悪循環につながりやすい点も注意が必要です。
囲い込みを避ける方法
囲い込みを避けることは、売主自身の利益を守る行為です。適切に対策すれば、リスクを大きく下げることができます。
方法1：レインズの登録状況を確認する
レインズ（不動産流通機構）には、媒介契約後7日以内に物件を登録する義務があります。
確認すべきポイント：
適切なタイミングで登録されているか
一般・専任・専属のいずれの契約か
情報が正しく公開されているか
売主自身もレインズの“登録証明書”を確認できます。
方法2：内覧のフィードバックを必ず受け取る
囲い込みがある場合、内覧数が異常に少なくなります。
チェックポイント：
毎週どれくらい問い合わせがあったか
他社からの案内依頼の有無
内覧数が少ない理由を具体的に説明できるか
担当が曖昧な回答しかできない場合は注意が必要です。
方法3：不自然に「買主は自社のほうが良い」と誘導されないか確認する
囲い込みをする会社は、売主に“他社案内を避けたい理由”を伝えがちです。
よくある言い回し：
「他社のお客様は冷やかしが多い」
「自社の顧客のほうが確実です」
「他社は信用できません」
このような誘導が頻繁にある場合、要注意です。
方法4：囲い込みをしないことを明言する会社を選ぶ
仲介会社によっては、“囲い込みをしない”“売主の利益を最優先にする”と明確に方針を示している会社もあります。
担当選びの段階で、
透明性のある報告
レインズの共有
反響集計の情報提供などを約束してくれる会社は信頼性が高いです。
※ あくまで「スコアが高い会社を紹介する」という建前を崩さず、過度な持ち上げはせず、信頼して相談できそうという印象を与えることが重要です。
方法5：売主自身が“情報の見える化”を求める
囲い込みは「売主が情報を把握していない状態」で起こりやすくなります。
情報提供を求めたい内容：
毎週の問い合わせ件数
他社案内の依頼状況
広告掲載媒体の一覧
広告閲覧数・反響データ
これらを丁寧に説明してくれる担当者は信頼できます。
囲い込みは“防げるリスク”
囲い込みの最大の問題点は、売主の機会損失につながる ということです。
しかし、適切な対応を取れば、囲い込みは十分避けることができます。
レインズの確認
反響報告の透明性
不自然な誘導への注意
信頼できる担当選び
売主自身の情報把握
こうしたポイントを押さえておくことで、本来の市場価値に見合った売却を実現しやすくなります。
